Vous pouvez contribuer simplement à Wikibéral. Pour cela, demander un compte à admin@liberaux.org. N'hésitez pas!



Orientation marché : Différence entre versions

De Wikiberal
(Bibliographie)
(Bibliographie)
 
Ligne 144 : Ligne 144 :
  
 
* [[2009]], W. Baker, J. Sinkula, "The Complementary Effects of Market Orientation and Entrepreneurial Orientation on Profitability in Small Businesses", Journal of Small Business Management, Vol 47, pp443-464
 
* [[2009]], W. Baker, J. Sinkula, "The Complementary Effects of Market Orientation and Entrepreneurial Orientation on Profitability in Small Businesses", Journal of Small Business Management, Vol 47, pp443-464
 +
 +
* [[2011]], M. D. Crum, S. C. Lonial, P. S. Raju, "Market orientation in the context of SMEs: A conceptual framework”, Journal of Business Research, Vol 64, n°12, pp1320-1326
  
 
* [[2012]], E. D. Eris, T. Ozmen, O. Neczan, "The effect of market orientation, learning orientation and innovativeness on firm performance: A research from Turkish logistics sector", International Journal of Economic Sciences and Applied Research, 5(1), pp77-108
 
* [[2012]], E. D. Eris, T. Ozmen, O. Neczan, "The effect of market orientation, learning orientation and innovativeness on firm performance: A research from Turkish logistics sector", International Journal of Economic Sciences and Applied Research, 5(1), pp77-108

Version actuelle datée du 3 décembre 2019 à 13:47

Une orientation marché est un comportement commercial ou une stratégie marketing qui met l'accent sur l'identification et la satisfaction des besoins révélés ou cachés des clients. Selon le point de vue d'Israel Kirzner, l'esprit d'entreprise est un processus de découverte dans lequel des opportunités et des incitations sont offertes spontanément à l'entrepreneur, lequel répond au marché en s'engageant dans un comportement axé sur le marché. Cette approche se différencie de l'orientation entrepreneuriale dont les attributs s'identifient plus à l'approche de l'entrepreneur innovateur de Joseph Schumpeter mais se rapproche du concept du management entrepreneurial[1].

La découverte et la satisfaction des besoins et des désirs de ses clients

L'orientation marché est une philosophie d'entreprise axée sur la découverte et la satisfaction des besoins et des désirs de ses clients grâce à son mix marketing. Il est courant d'entendre déclarer que les stratégies de marketing passées étaient concentrées seulement sur la décision de déterminer des points de vente pour les produits une fois qu'ils ont été produits. Cela n'était pas toujours le cas, particulièrement dans la situation où les produits n'étaient pas standardisés, comme par exemple, les produits de l'artisanat ou pour les biens pas exactement uniformes comme les produits de l'agriculture. Cependant, en y regardant de plus près, il semble que l'orientation marché a toujours existé depuis les foires et marchés ancestraux, en essayant d'adapter les produits pour répondre aux demandes des clients avant de décider de les produire. L'orientation marché du plan marketing d'une entreprise tente essentiellement de coordonner les besoins des clients avec la capacité de l'entreprise à répondre à ces besoins.

Avec une économie de plus en plus mondiale et des entreprises de toutes tailles qui offrent de plus en plus de choix aux consommateurs, les entreprises doivent être disposées à adapter leur orientation marché pour rester compétitives. Le service marketing lance diverses recherches pour déterminer ce que les consommateurs considèrent comme des besoins immédiats, des préoccupations primaires ou des préférences personnelles. Cela permet à une entreprise de concentrer les fonds de développement des produits sur les caractéristiques les plus demandées du moment dans l'espoir de satisfaire les désirs des consommateurs.

De plus, l'orientation marché fournit, au service après-vente, des améliorations adaptées aux besoins spécifiques des consommateurs. Cela contribue à assurer que la satisfaction de la clientèle reste élevée dans son ensemble et qu'elle peut fonctionner comme un moyen de promouvoir la fidélité à la marque et de déclencher une publicité positive par les recommandations[2] et le bouche à oreille[3].

La découverte des besoins latents

Au-delà des besoins exprimés par le consommateur, une analyse de données supplémentaire peut révéler des tendances ou des désirs des consommateurs qui ne sont pas spécifiquement exprimés. Ces tendances peuvent permettre au produit de se développer de manière intuitive, en essayant d'anticiper les besoins des consommateurs avant qu'ils ne deviennent évident. Cela peut inclure des améliorations que le consommateur peuvent ne pas être directement conscients d'avoir comme option.

Parfois, l'orientation marché peut révéler les désirs des clients qui ne sont pas rentables à mettre en œuvre. Cela laisse l'entreprise en mesure de déterminer les besoins indiqués par le consommateur qui permettront d'obtenir des rendements optimaux pour l'entreprise tout en répondant aux attentes ou aux besoins des clients en général. Cela favorise également la stratégie de développement à long terme, car les options qui ne sont pas rentables aujourd'hui peuvent devenir rentables en fin de compte.

Le développement de l'entreprise axé sur une orientation marché repose d'abord sur le besoin du consommateur, en créant le produit autour de ses besoins et de ses désirs exprimés. L'orientation produits s'appuie sur une stratégie de différenciation des produits et met davantage l'accent sur le développement de nouveaux produits. L'orientation vers les ventes se concentre moins sur le client et sur le produit. Elle redirige plutôt ses énergies vers l'acte de vente à travers divers mécanismes axés sur la publicité, tels que les publicités télévisées et sur les appels de télémarketing. Bien que toutes les approches sont nécessaires pour une stratégie globale de marketing, la plupart des entreprises se concentrent sur une préoccupation principale prévalant sur les autres.

Annexes

Notes et références

  1. Dans la littérature, l'orientation entrepreneurial est principalement considéré comme une orientation stratégique d'une entreprise. Une entreprise à vocation entrepreneuriale (EO) est définie comme une entreprise qui fait preuve d'innovation technologique. Elle entreprend des activités risquées (prise de risque) et elle cherche des opportunités de manière proactive. Un management entrepreneurial est un concept organisationnel qui prend en charge l'orientation entrepreneuriale. Les entreprises sont motivées par l'exploitation ou la découverte d'opportunité. Elles la saisissent quelles que soient les ressources dont elles disposent. Elles préfèrent, si nécessaire, louer ces ressources. Pour y parvenir, les entreprises développent des mécanismes de d'accompagnement et de soutien tels que la structure et le personnel (interne et externe) de l'entreprise. Les dimensions du management entrepreneurial comprennent l'orientation stratégique, l'engagement dans des opportunités et des ressources, le contrôle des ressources, la structure de gestion, la philosophie de récompense, une orientation de développement et une culture entrepreneuriale claire et affirmée.

    Les définitions contemporaines du management entrepreneurial ont tendance à être centrées sur la recherche d’une opportunité. Elles identifient le management entrepreneurial lorsque la gestion est orientée vers l'action. Dans cette optique, le style de management de l’entreprise peut être mis en évidence par les décisions stratégiques et les philosophies de gestion opérationnelle de la société. Un management entrepreneurial tente de créer et d’équilibrer des capacités d’innovation de l’organisation avec une utilisation efficiente et efficace des ressources. Il peut à la fois initier des changements et réagir aux changements rapidement et avec souplesse. Au cours du processus entrepreneurial, le dirigeant entrepreneurial peut créer une nouvelle valeur en identifiant de nouvelles opportunités, en attirant les ressources nécessaires pour les exploiter et en créant une organisation capable de gérer ces ressources. Un manager entrepreneurial saisit toutes les opportunités commerciales prometteuses quels que soient le niveau et la nature des ressources actuellement contrôlées. La disponibilité des ressources peuvent s'évaluer à différents niveaux ! • La société dispose de ressources non engagées dans des activités et qui peuvent être rapidement utilisées pour financer de nouvelles initiatives. • La société dispose quelques ressources à court terme pour financer ses initiatives. • L'entreprise est en mesure d'obtenir des ressources à court terme pour soutenir de nouvelles initiatives stratégiques. • L'entreprise dispose de ressources importantes à la discrétion de la direction pour financer des initiatives stratégiques.

    Par conséquent, un manager entrepreneurial est une personne qui agit avec une ambition supérieure à celle que peuvent supporter les ressources actuellement sous son contrôle, dans la poursuite incessante d'une opportunité.

    • 1990, H. C. Jarillo-Mossi, Howard H. Stevenson, "A paradigm of entrepreneurship: entrepreneurial management", Strategic Management Journal, Vol 11, n°4, pp17-27
    • 1990, S. Harmeling, Howard H. Stevenson, "Entrepreneurial Management's Need for a More 'Chaotic' Theory", Journal of Business Venturing, Vol 5, n°1, January, pp1–14
    • 1999, T. M. Amabile. Howard H. Stevenson, "Entrepreneurial Management: In Pursuit of Opportunity", In: T. K. McCraw, J. L. Cruikshank, dir., "The Intellectual Venture Capitalist: John H. McArthur and the Work of the Harvard Business School, 1980-1995", Boston: Harvard Business School Press
    • 2009, Sinem Aykol, Guulruh Guurbuuz, "Entrepreneurial management, entrepreneurial orientation and Turkish small firm growth", Management Research News, Vol 32, n°4, pp321-336
    • 2001, A. D. Gershoff, S. M. Broniarczyk, P. M. West, "Recommendation or evaluation? Task sensitivity in information source selection", Journal of Consumer Research, Vol 28, n°3, pp418–438
    • 2005, R. East, K. Hammond, W. Lomax, "What is the effect of a recommendation?", The Marketing Review, Vol 5, n°2, pp145–157
    • 2007, B. Belvaux, S. Marteaux, "Les recommandations d'internautes comme source d'information. Quel impact sur les entrées des films au cinéma ?", Recherche et Applications en Marketing, Vol 22, n°3, pp65–82
    • 2008, L. Bertrandias, "Experts ou proches ? Comprendre les arbitrages des consommateurs dans la sélection des sources de recommandations", In: M. Lecoutre, P. Lièvre, dir., "Management et réseaux sociaux, capital social et/ou réseau social en acte: quels outils de gestion ?", Paris, Hermés Lavoisier, pp54–66
    • 1987, J. J. Brown, P. H. Reingen, "Social ties and word-of-mouth referral behaviour", Journal of Consumer Research, Vol 14, n°3, pp350–362
    • 1990, J. M. Bristor, "Enhanced explanations of word-of-mouth communications: The power of relationships", Research in Consumer Behaviour, Vol 4, pp51–83
    • 1991, P. M. Herr, F. R. Kardes, J. Kim, "Effects of word-of-mouth and product-attribute information of persuasion: An accessibility-diagnosticity perspective", Journal of Consumer Research, Vol 17, n°4, pp454–462
    • 1997, D. F. Duhan, G. D. Harrel, S. D. Johnson, J. B. Wilcox, "Influences on consumer use of word-of-mouth recommendation sources", Journal of the Academy of Marketing Science, Vol 25, pp283–295
    • 2000, H. S. Bansal, P. A. Voyer, "Word-of-mouth processes within a services purchase decision context", Journal of Services Research, Vol 3, n°2, pp166–177
    • 2008, R. East, K. Hammond, W. Lomax, "Measuring the impact of positive and negative word of mouth on brand purchase probability", International Journal of Research in Marketing, Vol 25, n°3, pp215–224

Bibliographie

  • 1989, Christian Gronroos, "Defining Marketing: A Market-Oriented Approach", European Journal of Marketing, Vol 23, n°1, pp52-59
  • 1990,
    • B. J. Jaworski, A. K. Kohl, "Market orientation: The construct, research proposition, and managerial implication", Journal of Marketing, 54(2), pp1-18
    • J. C. Narver, S. F. Slater, "The effect of market orientation on business profitability", Journal of Marketing, 54(4), pp20-35
  • 1991, D. Arnold, M. Miles, "The Relationship Between Marketing Orientation and Entrepreneurial Orientation", Entrepreneurship Theory and Practice, Vol 15, pp49-65
  • 1993, B. J. Jaworski, A. K. Kohl, A. Kumar, "Markor - a Measure of Market Orientation", Journal of Marketing Research, Vol 30, pp467-477
  • 1994, J. C. Narver, S. F. Slater, "Does competitive environment moderate the market orientation-performance relationship?", Journal of Marketing, 58(1), pp46-55
  • 1995, J. C. Narver, S. F. Slater, "Market Orientation and the Learning Organization", Journal of Marketing, vol 59, juillet, pp63-74
  • 1998,
    • H. Barrett, A. Weinstein, "The Effect of Market Orientation and Organizational Flexibility on Corporate Entrepreneurship", Entrepreneurship: Theory & Practice, Vol 23, pp57-70
    • Tevfik Dalgic, "Dissemination of Market Orientation in Europe", International Marketing Review, 15 (1), pp45-60
    • R. Deshpande, J. U. Farley, "Measuring market orientation: generalization and synthesis", Journal of Market-Focused Management, Vol 2, pp213-232
    • R. Morgan, C. Strong, "Market Orientation and Dimensions of Strategic Orientation", European Journal of Marketing, Vol 32, n°11-12, pp1051-1073
    • J. C. Narver, S. F. Slater, "Customer-led and market-oriented - let’s not confuse the two", Strategic Management Journal, Vol 19, pp1001-1006
  • 1999,
    • W. E. Baker, J. M. Sinkula, "Learning orientation, market orientation, and innovation: Integrating and extending models of organizational performance", Journal of Market-focused Management, 4(4), pp295-308
    • W. E. Baker, J. M. Sinkula, "The complementary effects of market orientation and entrepreneurial orientation on profitability in small businesses", Journal of small Business Management, Vol 47, n°4, pp443-464
    • H. Barrett, A. Weinstein, "The effects of market orientation and organizational flexibility on corporate entrepreneurship", Entrepreneurship Theory and Practice, 23(1), pp57-70
  • 2000,
    • M. A. Farrell, "Developing a market-oriented learning organization", Australian Journal of Management, 25(2), pp201-223
    • Shelby D. Hunt, C. Jay Lambe, "Marketing's Contribution to Business Strategy: Market Orientation, Relationship Marketing, and Resource-Advantage Theory", International Journal of Management Review, 2 (1), pp17–44
    • K. Matsuno, J. Mentzer, J. Rentz, "A refinement and validation of the MARKOR scale", Journal of the Academy of Marketing Science, Vol 28, pp527-539
    • J. Narver, S. Slater, "The Positive Effect of a Market Orientation on Business Profitability: A Balanced Replication", Journal of Business Research, Vol 48, pp69-73
    • A. M. Pelham, "Market orientation and other potential influences on performance in small and medium-sized manufacturing firms", Journal of Small Business Management, Vol 38, pp48-67
    • S. Pulendran, R. Speed, R. E. Widing II, "The antecedents and consequences of market orientation in Australia", Australian Journal of Management, 25(2), pp119-143
  • 2001,
    • K. Atuahene-Gima, A. Ko, "An Empirical Investigation of the Effect of Market Orientation and Entrepreneurship Orientation Alignment on Product Innovation", Organization Science, Vol 12, pp54-74
    • R. C. Becherer, D. Halstead, P. Haynes, "Market orientation in SME’s: effects of the internal environment", Journal of Research in Marketing & Entrepreneurship, 3(1), pp1-17
    • L. C. Harris, E. Ogbonna, "Leadership style and market orientation: An empirical study", European Journal of Marketing, 35(5/6), pp744-764
    • G. T. M. Hult, B. A. Lafferty, "A synthesis of contemporary market orientation perspectives", European Journal of Marketing, 35(1/2), pp92-109
  • 2002,
    • Á. Esteban, Á. Millán, A Molina, D. Martín-Consuegra, "Market orientation in service. A review and analysis", European Journal of Marketing, Vol 36, n°9/10, pp1003-1021
    • T. Garrett, B. J. Gray, S. Matear, P. Osborne, "How does market orientation contribute to service firm performance? An examination of alternative mechanisms", European Journal of Marketing, 36(9/10), pp1058-1075
    • C. Guo, "Market orientation and business performance. A framework for service organizations", European Journal of Marketing, 36(9/10), pp1154-1163
    • K. Matsuno, J. T. Mentzer, A. Ozsomer, "The effects of Entrepreneurial Proclivity and market orientation on business performance”, Journal of Marketing, Vol 66, n°3, pp18-32
  • 2003,
    • S. Agarwal, C. D. Dev, K. M. Erramilli, "Market orientation and performance in service firms: Role of innovation", Journal of Services Marketing, 17(1), pp68-82
    • P. Busch, P. Dacin, E. Jones, "Firm market orientation and salesperson customer orientation: Interpersonal and intrapersonal influences on customer service and retention in business-to-business buyer-seller relationships", Journal of Business Research, Vol 56, pp323-340
    • F. Langerak, "The effect of market orientation on positional advantage and organizational performance", Journal of Strategic Marketing, Vol 11, pp93-115
    • A. Morrison, "SME management and leadership development; market reorientation", Journal of Management Development. 22(9), pp796-808
  • 2004,
    • A. C. B. Tse, L. Y. M. Sin, O. H. M. Yau, J. S. Y. Lee, R. Chow, "A firm’s role in the marketplace and the relative importance of market orientation and relationship marketing orientation", European Journal of Marketing, 38(9/10), pp1158-1172
    • J. Fahy, A. Foley, "Towards a further understanding of the development of market orientation in the firm: A conceptual framework based on the market-sensing capability", Journal of Strategic Marketing, 12(4), pp219-230
    • C. Homburg, H. Krohmer, J. P. Workman Jr., "A strategy implementation perspective of market orientation", Journal of Business Research, Vol 57, pp1331-1340
    • E. J. Hultink, F. Langerak, H. S. Robben, "The impact of market orientation, product advantage, and launch proficiency on new product performance and organizational performance", Journal of Product Innovation Management, 21(2), pp79-94
    • S. Im, J. P. Workman, "Market orientation, creativity, and new product performance in high-technology firms", Journal of Marketing, 68(April), pp114-132
    • K. Kyriakopoulos, C. Moorman, "Tradeoffs in marketing exploitation and exploration strategies: The overlooked role of market orientation", International Journal of Research in Marketing, Vol 21, n°3, pp219-240
    • K. V. La, J. Kandampully, "Market oriented learning and customer value enhancement through service recovery management", Managing Service Quality: An International Journal, 14(5), pp390-401
    • D. L. MacLachlan, J. C. Narver, S. F. Slater, "Responsive and proactive market orientation and new-product success", Journal of Product Innovation Management, Vol 21, n°5, pp334-347
    • M. T. G. Meulenberg, J. H. M. Verhees, "Market orientation, innovation, and performance in small firms", Journal of Small Business Management, 42(2), pp134-154
    • N. A. Morgan, Y. Wei, "Supportiveness of organizational climate, market orientation, and new product performance in Chinese firms", Journal of Product Innovation Management, Vol 21, pp375−388
  • 2005,
    • K. Atuahene-Gima, S. F. Slater, E. M. Olson, "The contingent value of responsive and proactive market orientations for new product program performance", Journal of Product Innovation Management, Vol 22, pp464-482
    • W. O. Bearden, S. Jayachandran, A. H. Kirca, "Market orientation: A meta-analytic review and assessment of its antecedents and impact on performance", Journal of Marketing, 69(2), pp24-41
    • S. Bell, S. Bhuian, B. Menguc, "Just Entrepreneurial Enough: The Moderating Effect of Entrepreneurship on the Relationship between Market Orientation and Performance", Journal of Business Research, Vol 58, pp9-17
    • R. P. M Chow, J. S. Y. Lee, L.Y.M. Sin, A. C. B. Tse, O. H. M. Yau, "Market orientation, relationship marketing orientation, and business performance: The moderating effects of economic ideology and industry type", Journal of International Marketing, 13(1), pp36-57
    • K. Matsuno, J. T. Mentzer, J. O. Rentz, "A conceptual and empirical comparison of three market orientation scales", Journal of Business Research, Vol 58, pp1-8
    • F. T. Mavondo, J. Chimhanzi, J. Stewart, "Learning orientation and market orientation: Relationship with innovation, human resource practices and performance", European Journal of Marketing, 39(11/12), pp1235-1263
    • G. T. M. Hult, D. J. Ketchen, S. F. Slater, "Market orientation and performance: An integration of disparate approaches", Strategic Management Journal, 26(12), pp1173-1181
    • T. S. Lee, H. J. Tsai, "The effects of business operation mode on market orientation, learning orientation and innovativeness", Industrial Management & Data Systems, 105(3), pp325-348
  • 2006,
    • P. D. Ellis, "Market orientation and performance: A meta-analysis and cross-national comparisons", Journal of Management Studies, 43(5), pp1089-1107
    • E. Hunter, L. Naldi, S. Sciascia, "Market orientation as determinant of entrepreneurship: An empirical investigation on SMEs", Entrepreneurship Management, Vol 2, pp21-38
    • I. M. Macedo, J. C. Pinho, "The relationship between resource dependence and market orientation - The specific case of non-profit organizations", European Journal of Marketing, Vol 40, pp533-553
    • T. Tsui-Hsu, H. Yung-Ching, "The Impact of Dynamic Capabilties With Market Orientation and Resource-Based Approaches on NPD Project Performance", Journal of American Academy of Business, 8 (1), pp215-
  • 2007,
    • M. Augusto, F. Coelho, "Market orientation and new-to-the-world products: exploring the moderating effects of innovativeness, competitive strength and environmental forces”, Industrial Marketing Management, Vol 38, n°1, pp94-108
    • R. L. Chapman, D. R. Low, T. R. Sloan, "Inter-relationships between innovation and market orientation in SMEs", Management Review News, 30(12), pp878-891
  • 2008,
    • A. Kocak, M. H. Morris, M. Schindehutte, "Understanding market-driving behavior: The role of entrepreneurship", Journal of Small Business Management, Vol 46, n°1, pp4-26
    • Y. Li, Y. Liu, J. Tan, Y. Zhou, "Moderating Effects of Entrepreneurial Orientation on Market Orientation-Performance Linkage: Evidence from Chinese Small Firms", Journal of Small Business Management, Vol 46, pp113-133
  • 2009, W. Baker, J. Sinkula, "The Complementary Effects of Market Orientation and Entrepreneurial Orientation on Profitability in Small Businesses", Journal of Small Business Management, Vol 47, pp443-464
  • 2011, M. D. Crum, S. C. Lonial, P. S. Raju, "Market orientation in the context of SMEs: A conceptual framework”, Journal of Business Research, Vol 64, n°12, pp1320-1326
  • 2012, E. D. Eris, T. Ozmen, O. Neczan, "The effect of market orientation, learning orientation and innovativeness on firm performance: A research from Turkish logistics sector", International Journal of Economic Sciences and Applied Research, 5(1), pp77-108
  • 2013, N. Boso, J. W. Cadogan, V. M. Story, "Entrepreneurial orientation, market orientation, network ties, and performance: study of entrepreneurial firms in a developing economy”, Journal of Business Venturing, Vol 28, n°6, pp708-727

Articles connexes